拉近距离，这样套关系才有效！

  在生活中，我们往往会对有亲和力的人产生好感。这样的人在与别人交流时，能够让人产生亲近的感觉，使别人不知不觉就消除对他们的陌生感，降低心理戒备，在很短的时间内与对方熟悉起来。这种亲近的感觉，有时候是透过一个人的面貌或行为表现营造出来的，不过，更多时候，它仰赖的是亲切性的话语。不是每个人都能够拥有亲和的外表，轻易俘获他人的心，但是透过后天有意识的培养，我们可以用具有亲和力的话语，来拉近与他人之间的距离。

  谈判桌上的密技

  在谈判桌上，如果我们想拉近与谈判对手之间的距离，也可以运用这种让人感觉到亲切的话语。“我们已经做出很大让步了，锅里的肉都给了您，怎么也该让我们喝点汤嘛。”“您长得和我的一位朋友非常像，所以尽管是初次见面，对您的感觉却很熟悉，希望这次我们能够合作成功。”在谈判中，当谈判者说出这样的话语时，实际上都暗含了对谈判对手的期望。第一句话中谈判者用了肉与汤的比喻，实际上是在向谈判对手求情，希望其可以适可而止，让谈判者也能享受到利益。第二句话的本质其实是“套关系”，谈判者直言对谈判对手的感觉很熟悉，像朋友，就是希望自己能够与对手像朋友一样合作成功，也希望对手能够配合。这两句话，虽然谈判者期望的目标不同，但是都采取了同样的方式，即用亲切的话语来表达出自己的诉求。当谈判对手听到这样的话语时，一方面能够明白谈判者的期望，另一方面，这种亲切的话语也能够打动谈判对手的心，让他觉得自己与谈判者之间的距离瞬间变得近了，对对方有亲近之感，从而认真考虑是否能够满足谈判者的期望。

  “亲和力”是拉近距离的最佳办法

  学校要举办一次晚会，学生会公关部计划到校外去为晚会拉一些赞助。透过调查，一家规模中等的商店确定可以作为联系的对象。于是，部里派出了成员小王去与这家商店联系。

  小王来到商店后，进门就拿出自己的学生证，对着店长说：“你好，我是○○大学的学生，我们学校要办一次晚会，希望你们能够提供赞助。”接下来，他大谈起晚会的背景，指明晚会是为了响应政府繁荣高中文化的理念而举办的，因此商店也应该积极响应这样的精神，免费为晚会提供赞助。店长看到小王这副官腔十足的样子，不由得有些心生反感，最终拒绝了他的要求。

  小王无功而返，部里又派出了成员小吴。小吴来到商店，进门后，他看了看店长名牌上标明的姓氏，随即亲切地向店长打招呼道：“刘店长，您好。”

  “你好。”店长响应道。

  “我是○○大学的学生，我们学校最近要举办一次晚会，希望您能够大力支持一下，我们不胜感激。”接下来，小吴不仅向店长解释了商店为晚会提供赞助所能获得的好处，还向店长透露自己经常来这里消费，很喜欢商店的营业氛围，赢得了店长的好感，最终获得了赞助。

  例子中的小吴之所以能获得赞助，而小王却无功而返，就在于小吴能够在与店长的交流中使用具有亲切感的话语，拉近了他与店长的距离。在小王与店长的交流中，他开口闭口晚会是为了响应政府的号召，难免会让人觉得他一副高高在上的态度，继而心里产生反感。而小吴在一开始就懂得用姓氏称呼店长，在谈话中又说明自己是商店的常客，让店长在内心深处对他产生亲近之感，他的请求自然会得到店长的响应。

  在实际谈判的过程中，我们在很多方面都可以运用亲切的话语。比如，用沾亲带故的方式来赢得对方的亲近感。所谓沾亲带故就是寻找你与谈判对手之间的联系来拉近彼此的距离。有的时候，这种联系是明显的，比如你和谈判对手之间是同乡，这种情况下想要沾亲带故自然是很容易的，只要向对方点透，就可以瞬间赢得对方的亲近感。但是，大部分时候这种明显的联系都是可遇而不可求的。所以，在这种情况下，我们可以努力创造联系。比如说，当对方表示自己的爱好是足球时，即使你不喜欢足球，也可以向对方列举自己身边的球迷，说一句：“我有个朋友也喜欢足球。”用这样的方式来拉近彼此间的距离。

  另外，在进入谈判场地后，与谈判者打招呼时，我们可以向对方致以亲切的问候。当对手是初次与我们见面时，我们可以在“您好”这样基本的问候后面加上一些“久仰大名”、“很高兴认识您”、“早上好”这样的话语，使我们的问候显得更为亲切。如果不是第一次与谈判对手见面，用“小王，您好”、“老杜，又见面了”这样的话语会瞬间拉近彼此的距离，消除久未见面的隔阂之感。

  总之，在谈判中想要拉近彼此的距离，需要谈判者能够灵活运用亲切的话语。亲切的话语可以赢得谈判对手的亲近，让谈判对手在谈判过程中对我们心存好感，这种情况非常有利于我们提出条件或是避免对方的强势进攻。只要我们能在适当的时候用话语展示出自己的亲和力，就能够赢得对方的心，助我们最终赢得谈判。